Продвижение кормов для собак

Привет! Меня зовут Макс Бондаренко, я являюсь основателем digital агентства iMa. Основным видом нашей деятельности является — привлечение клиентов в бизнес с помощью настройки таргетированной рекламы ВКонтакте, Facebook, Instagarm, myTarget. Так же делаем аудит сообществ, рекламных кампаний, занимаемся оформлением групп.

Группа: https://vk.com/dostavka_kormov_voroneg

Корма для кошек и собак марки Husse , так же для продажи есть и аксессуары данной марки. Ценовой сегмент — Дорогой. ГЕО: Воронеж и Воронежская область.

Заказчик обратился за комплексом услуг:

Повышения количества заявок и продаж в целом, аудит и проработка группы, консультации по ведению контента сообщества.

1) Как обычно приступаем к аудиту сообщества. Сам аудит выкладывать не буду, так как данная услуга стоит денег. После, дал рекомендации изменить шапку сообщества, аватар, оформление товаров группы, сделать в одном стиле посты группы.

Скрин аудита:

Шапка и аватар сообщества до:

Шапка и аватар сообщества после:

Оформил посты группы, товары, фотоальбомы все в едином стиле:

2) Параллельно составил карту потенциальных заказчиков:

Кто покупает и зачем, когда покупает. Пол и возраст, предпочтения, интересы, в каких сообществах находятся, их паттерны поведения. Все это нужно для проработки цепочек касаний с клиентами и понимания, что с ними делать дальше.

Пример части карты, в ней мы полностью расписали все сообщества в которых могут находиться наши потенциальные заказчики их получилось 98 аудиторий:

3) В группу установили несколько приложений: Рассыльщик, анкетирование. Данные сервисы и были использованы в дальнейшем в цепочке касаний с клиентами.

4) Разработан контент план с датами выхода регулярных постов. Для вовлечения вступивших участников и подогрева до продаж.

5) Провели несколько конкурсов с розыгрышем призов, во время проведения таргетированной рекламы.

6) Отредактировали альбомы в группе и добавили описания к товарам. Так же добавлены обсуждения: Отзывы.

7) Привели полностью в порядок группу ориентируясь на пункты аудита.

Для поиска аудиторий была взята ранее составленная карта с 98 группами наших потенциальных заказчиков. Разделили аудитории по теплоте: Горячие, теплые и холодные, конечно это условное обозначение т.к. ВК не просто горячую найти аудиторию )

По традиции считаем одной из самых теплых аудиторий — это прямые конкуренты (Брендовые корма — ProPlan, Babin и т.д.). Всех конкурентов разделили на подгруппы. Аудитории:

— Тех, кто проявил несколько активностей в течении последнего месяца

— Топ участники (Тех, у кого в графе «Интересные страницы» со 2 по 10 позицию есть группы по кондиционированию)

— Тех, кто состоит в 3 группах в данной нише

— Поставили собирать всех нововступивших в сообщества конкурентов

— Так же взяли всех участников и пересекали их с категорией интересов

— Новая настройка в рекламном кабинете «Активные в сообществе»

— И еще пару секретных аудиторий о которых расскажу в других статьях.

Во вторую очередь взяли косвенных конкурентов (Интернет магазины зоотоваров и кормов для кошек и собак). Аудитории:

— Тех, кто проявил несколько активностей в течении последнего месяца

— Топ участники (Тех, у кого в графе «Интересные страницы» со 2 по 10 позицию есть группы по кондиционированию)

— Тех, кто состоит в 3 группах в данной нише

— Поставили собирать всех нововступивших в сообщества конкурентов

— Так же взяли всех участников и пересекали их с категорией интересов

— Новая настройка в рекламном кабинете «Активные в сообществе»

Далее взяли аудитории с прямым и широким интересом такие, как: Питомники, зоогостиницы, зоотакси, крупные паблики о собаках и кошках и т.д. Аудитории:

— Тех, кто состоит в 3 группах в данной нише

— Так же взяли всех участников и пересекали их с категорией интересов

— Новая настройка в рекламном кабинете «Активные в сообществе»

Сложности начались уже здесь. Все аудитории по численности получились небольшими от 100 до 500 человек и некоторые пришлось объединять.

Выделяли пол (Муж. и жен.) и возраст участников группу для того чтобы более точно потом определить, кто из участников чаще покупает.

Весь трафик было принято решение вести в группу. К этому моменту были выложены нужные статьи, опросы для вовлечения и повышения конверии сообщества в подписку и заказ.

Начали тестирование с форматов рекламных постов. Для понимания какой формат конверсионней (кликабельней). Скрин из рекламного кабинета:

Из результатов видно, что формат «Карусель» является самый кликабельный. Всего было протестировано 13 разных баннеров и 3 формата рекламных постов.

Лучший результат показала «Карусель» CTR=3.509 стоимость клика 2,82 рубля:

Так же хорошо показал себя «баннер» CTR=2.400 стоимость клика 4,02 рубля:

Худший результат баннер:

Баннер с кнопкой:

Так же тестировали несколько видов текста. После, выбрали лучшие баннеры и тексты и начали тестировать наши собранные базы.

Сейчас начнется самое интересное. Многие пишут о том, как все прекрасно было в их работе и кейсах и какие клевые результаты они получают! Читайте дальше:

Сразу ближе к делу. Какие аудитории не дали результаты:

1) Аудитории прямых конкурентов

2) Аудитории косвенных конкурентов

Кликов практически не было, а те которые и были, вылетали в стоимость более 30 руб. Смысла нет показывать рекламу за такие деньжищи. Выключил.

Да именно многие из специалистов делают ставку на эти аудитории, но они вообще не сработали. После анализа и рассуждений сделал вывод, что скорее всего группы конкурентов накачены ботами и халявщиками. Отчасти я в этом ошибся, но об этом позже.

Неприятная неожиданность конечно. Начал тестировать картинки и тексты по новой для того чтобы понять в чем причина, менял посадочные точки: вел трафик в группу, потом в личные сообщения, на пост с акцией, на рассыльщик. Все без толку. Принял решение оставить всех конкурентов и не возвращаться к ним.

По карте начал пробовать другие аудитории из «Прямого и широкого интереса»

Результат по кликам конечно уже был лучше. Уложились в стоимость клика до 10 рублей и CTR от 1,124 до 5,736:

Стало радостней, но не на долго. Клики есть заявок нет! Аудитории маленькие.

Что делать? Начал тестировать все остальные аудитории. Результат такой же! Клики есть заявок нет…Беда… Останавливал компании несколько раз. Тест опять затянулся. Проанализировал все происходящее и вырисовался интересный факт.

Аудитория в данной нише достаточно парадоксальна. Люди очень любят своих домашних, холят и лелеят, оберегают не дай бог какой нибудь неизвестный корм навредит здоровью животного. Они настолько их любят и оберегают, что готовы их кормить чуть ли не «огурцами» чтобы не навредить. В этом и парадокс.

Недоверие людей к новому продукту настолько сильно, что они кормят домашней едой или тем, что животное уже ест. Дабы их не отравить или еще чего такого… Вот и весь секрет…

Остановил всю рекламу. Начал продумывать цепочки касаний с потенциальными заказчиками. Через несколько дней собрал цепочки в рекламном кабинете:

Показ рекламы клиентам > Обработка в подписку > Не подписавшиеся уходят в одну воронку продаж > Подписавшиеся уходят в другую воронку продаж > Те кто посмотрел, но не перешел в третью воронку продаж. В цепочке участвовали акции и скидки, рассыльщик и анкетирование в разных посадочных точках.

И именно эти цепочки стали приводить заявки! Скрин из личных сообщений группы:

Скрин приложения анкет:

В общей сложности было получено разными способами 26 заявок. Здесь обнаружилась еще одна проблема! ) Заказчики не готовы покупать товар сразу. Поэтому все так и затягивается. Но данная цепочка позволяет с ними работать и получать заявки, многое зависит от обработки лидов.

Общая таблица данных по компаниям:

Потрачено на тестовую рекламную компанию 4 447.28 рублей

Получено кликов: 505

Лучшая стоимость клика: 0,52 рубля

Средняя стоимость клика: 8,80 рублей

Получено заявок: 26 шт

Стоимость заявки: 171 рубль

Отзыв заказчика о работе над его проектом:

Исходя из всех полученных данных сделал вывод о том, что данный продукт премиум класса (достаточно дорогой) в данной нише, нужно продвигать «стратегией в долгую».

Собирать максимальное количество подписчиков в группу, прорабатывать подписную базу в цепочках касания в заявки, потом продавать им товар нативно т.е. не в лоб, не на прямую. А через касания контентом, рассылкой и т.д. Такие проекты нужно вести минимум от 5-6 месяцев чтобы получать крутые результаты.

Очень важный момент — это работа с контентом в группе + реклама ВК. Делать постоянный постинг интересного и уникального контента и забрасывать и в таргет по группе и выстраивать цепочки касаний вместе с таргетингом ВК.

Благодарю за внимание!

Если вы хотите, получать такие же результаты и лучше, то пишите мне в личку Макс Бондаренко или присоединяйтесь к моему авторскому блогу iMa | SMM и таргет для бизнеса, там много полезного и самое главное все бесплатно! Присоединяйся!

ВНИМАНИЕ! Я могу взять только ограниченное количество клиентов для того чтобы объявления не конкурировали между собой! Но зато вы получите качественно настроенную рекламу!